目木こんにちは！
フュージョンバリュー代表の目木です。
弊社では法人企業様向けにセールス・マーケティングの支援をしております。
今回はセールスコンサルティングについて紹介してまいります。
セールスコンサルティングと聞くと、
「コンサルティングって一体何をしてくれるの？」
「セールスコンサルティングを活用するメリットやデメリットを知りたい！」
「費用対効果は合うのかな？」
コンサルティングの依頼を考えていても、「よく分からないから止めておこう」と判断してしまう方も多いと思います。
本記事では、コンサルティングへの依頼を検討している方や、他社と比較して決めたい方に向けて、弊社が提供するセールスコンサルティングを紹介してまいります。
- 基本的なセールスコンサルティングのサービス内容
- フュージョンバリューが提供するセールスコンサルティング
- 自社にとって必要なサービスかどうか判断できる
こちらの記事を読んで、「こういう内容であれば検討したい」と思われた方は、無料相談からご連絡ください。
セールスコンサルティングとは？
セールスコンサルティングとは企業の営業活動を改善し、売上を増加させるための戦略やプロセスを提供するサービスです。
組織全体の営業活動に焦点を当て、戦略的なサポートを提供します。
コンサルティングは専門知識やスキルを持つコンサルタントが企業や個人に対して問題解決や改善提案を行います。
目木セールスに特化したコンサルティングがセールスコンサルティングです。
他にも様々な分野で専門コンサルティングがあります。
- ECコンサルティング：オンラインショップの運営や最適化を支援
- ITコンサルティング：企業のITインフラやシステムの最適化をサポート
- SEOコンサルティング：検索エンジン最適化を支援
似た言葉でコンサルティングセールスがありますが、こちらは営業手法の一つです。
コンサルティングセールスは、コンサルタントが顧客のニーズを深く理解し、そのニーズに合わせたソリューションを提案します。
顧客の課題や目標に基づいて提案を行い、パーソナライズされた解決策を提供します。
| セールスコンサルティング | 組織全体の営業活動の改善 戦略的・プロセス的な支援 |
| コンサルティングセールス | 個々の顧客のニーズに基づいたソリューション提供 顧客とコミュニケーションをとりながら提案 |
フュージョンバリューが提供するセールスコンサルティング
フュージョンバリューでは『The Model（ザ・モデル）』のフレームワークを活用したセールスプロセスを提供しています。
クライント企業様の「セールス担当者」となり、「マーケティング」、「インサイドセールス」、「フィールドセールス」、「カスタマーサクセス」の部分的なご支援から一気通貫のご支援まで、柔軟に対応しています。
目木営業は戦略から実務までやるべきことが多くあります。
クライアントテレアポと商談を分けて依頼してたけど、1社完結の方がいいのかな？
目木複数の支援会社に任せるよりも1社で完結できることが理想的ですね。
支援会社を複数に分けるとやり取りが増え、情報の共有や意思疎通が困難になります。
また、各社のアプローチや戦略が異なると、施策の一貫性がなくなったり、データの統合が複雑になったりします。
目木弊社ではマーケティングからセールスの戦略設計、実務まで丸ごと請け負うことができます。
- マーケティング
- インサイドセールス
- フィールドセールス
- カスタマーサクセス
実務も代行させていただく場合、弊社のパートナーとして参画している各分野のプロフェッショナルが担当します。
フュージョンバリューのセールスコンサルティング3つの価値
弊社のセールスコンサルティングではクライアント様に3つの価値提供をさせていただいております。
- 価値の言語化
- 成果の数値化
- セールスの最適化
それぞれ解説してまいります。
価値の言語化
言葉でコミュニケーションを交わすセールスでは価値を言語化することが重要です。
まずは、クライアントの事業やプロダクトについて情報収集させていただき理解を深めてまいります。
ここで、強みや差別化ポイントを洗い出し、架電や商談時に使うトークスクリプトへ落とし込みます。
クライアント端的で分かりやすい言葉にすることって意外と難しいですよね。
目木毎回、頭を捻りだして考えています。
言語化できない価値は市場から存在しないことと同じです。
クライアントの価値を引き出し言語化してまいります。
成果の数値化
施策実行の成果を数値化してデータを共有させていただきます。
あたり前のことにように思うかもしれませんが、意外と数値化できてないケースが多く見受けられます。
例えば、テレアポであれば、分かりやすい数値として架電数やアポイント数があります。
ここまでのデータを持っているクライアント企業様は多いのですが、トークスクリプトのどの部分でお断りされたのかなどの細かいデータまで数値化しているケースは少ないです。
画像は月間データとなっておりますが、稼働した日ごとのデータも取得しております。
架電結果のデータ
目木弊社ではトークスクリプトを3部構成（A～C）にして、お断りされたポイントを明確にするため、データを残しております。
クライアントここまで細かくデータを取得していたら、課題が見つかりやすいですね。
目木チームの数値だけでなく、営業メンバー個別のデータも取得してますので、各メンバーの状況を把握することもできます。
施策が失敗した要因を細かく分析して数値化することで、問題の原因が見えてきます。
問題の原因が特定できなければ、課題を的確に設定することができません。
施策が成功した場合でも、その要因を分析して、数値化できれば、再現性を生み出すヒントを得ることができます。
成果を数値化し、透明性と再現性を生み出します。
セールスの最適化
数値化した成果を基に課題を特定し、改善策をご提案しています。
ご提案した施策が問題なければ、実行し、効果検証の流れを繰り返します。
最初に成功した施策でも、持続できないケースはよくあります。
市場や経済の変化は急速ですので、これまでのやり方が通じなくなることもあります。
目木実際にこれまでのやり方で上手くいかなくなったとご相談いただくケースは多いです。
単発な成果では事業が安定しません。
変化に対応しながら、施策の検証と改善を繰り返し、売り上げが継続する体制を目指します。
フュージョンバリューのセールスコンサルティング支援実績
これまで弊社でご支援してきた企業様の実績を紹介してまいります。
支援実績の一例
| 支援先事業 | 役割 | 成果 |
|---|---|---|
| 助成金申請の支援事業（BtoB） | クライアント企業様のテレアポSV | 商談アポイントの獲得 KPI：チームの生産性0.25件/時間（4時間で1件/人） アポインター5～8名 |
| 外国籍の人材紹介（BtoB） | テレアポ代行 | 約3ヶ月で商談アポイント52件（アポ率：3%） アポインター2名 |
| M&A事業（BtoB） | テレアポ代行 | 約2ヶ月で商談アポイント24件 アポインター2名 |
| 海外マーケティング支援事業（BtoB） | インサイドセールコンサルティング インサイドセールス（BDR）代行 カスタマーサクセス代行 インサイドセールス（SDR）代行 | KGIに対しての戦略立案と実行 1年間でメディア掲載200件獲得（アポインター2～4名） リード獲得単価：27,560円→16,200円（2か月後） 展示会主催の団体に対して有料掲載の商談1ヶ月で5件 有料プランへのアップセル メルマガコンテンツ作成 |
| Web開発事業（BtoB） | インサイドセールコンサルティング | 獲得したリードに対して商談設定の仕組みを構築 |
| マーケティング会社 医薬品販売事業の支援案件（BtoB） 施設向けの家電販売（BtoB） | インサイドセールコンサルティング | リード獲得から医薬品導入までの仕組み構築 施設向けの架電販売のテレアポトーク設計 |
| LPガス事業（BtoC） | インサイドセールスコンサルティングインサイドセールス代行 | インサイドセールス代行と仕組の構築 6か月間でアポイント数354件（アポ率4.57%） |
| 自治体支援事業 ポータルサイト掲載獲得 | インサイドセールスコンサルティングインサイドセールス代行 | インサイドセールスの仕組を再構築 2023年：3か月間でアポイント数71 件（アポ率5.71%） 2024年：3か月間でアポイント数75件（アポ率13.2%） |
| メディア支援事業（BtoB） ポータルサイト掲載獲得 | インサイドセールス代行 | 初月：掲載獲得率6.3%（架電数568件、掲載獲得36件） 2か月目：掲載獲得率10.4%（架電数471件、掲載獲得数49件） |
ご利用企業様の声
大手印刷会社様
営業代行会社に依頼してましたが、受注に繋がるアポイントではなかったので、フュージョンバリュー様にご依頼しました。受注から逆算したセールスプロセスを設計していただきまして、これまで見えにくかった課題が浮き彫りになり、少しづつ改善されてきています。
タレントキャスティング会社様
弊社として初めての施策でありましたが、考えていたより良い結果が出たのではないかと思います。商談アポイントだけでなく、中長期的にアタックできるリード（メールアドレス）を多く獲得できました。
デジタルマーケティング会社様
インサイドセールスの立ち上げからご依頼しております。細かなデータ分析や課題抽出、改善案など、積極的にご提案していただいたおかげで、組織拡大ができそうです。
海外マーケティング会社様
成果報酬の営業代行会社に依頼してましたが、商談率がよくなかったので、時給で試すためにフュージョンバリュー様にご依頼しました。 商談率が向上されただけでなく、獲得単価を下げるもできました（2か月後に27,560円→16,200円）。
大手製造関連会社様
インサイドセールスを試験的に立ち上げるため、インサイドセールスの経験豊富なフュージョンバリュー様にご依頼しました。架電結果について想像以上に細かくフィードバックいただけるので、日々のレポート内容でも十分に状況を把握することができました。
セールスコンサルティングの流れ
弊社のセールスコンサルティング支援の流れについて紹介してまいります。
目木実際にどんなことをやってくれるのかをイメージしていただけたらと思います。
企業様の状況やご支援領域によって内容は異なりますのでひとつの参考としてご覧ください。
- STEP①：契約前
- STEP②：キックオフミーティング
- STEP③：施策実行の準備
- STEP④：実行
- STEP⑤：分析
- STEP⑥：改善案のご提案
- STEP⑦：効果検証
STEP①：契約前
最初に無料相談を行い、企業様のご状況や課題をお聞きしています。
現在の運用体制や目指すべきゴール、課題に感じていること、予算感などを詳しくお聞きします。
そのうえで、弊社がご支援できる領域や、課題解決の方向性をアドバイスさせていただきます。
ご支援させていただく企業様とは長くお付き合いしたいと考えているため、考え方や価値観についても理解を深めていけらたらと考えています。
考え方や価値観が合わない状態でご支援させていただいても、企業様にとってもマイナスになる場合もありますので、必ず初回の無料相談を実施させていただいています。
その後、簡単なご支援の提案やお見積りを出させていただき、条件にご納得いただき、双方合意のうえで契約手続きを行うようになります。
STEP②：キックオフミーティング
プロジェクト開始前にキックオフミーティングを実施します。
キックオフミーティングでは以下の内容を確認しています。
- 目標設定とゴール設定
- 月間スケジュール
- KPIの設定とシミュレーション
- 各メンバーごとの役割
- 架電リストの選定
- トークスクリプトの内容
初めて顔を合わせる方もいますので、プロジェクトメンバーが一丸となれるように意識を高める役割もあります。
STEP③：施策実行の準備
キックオフミーティングで擦り合わせした各タスクをクライアント企業様と確認しながら進めていきます。
必要に応じて打ち合わせすることもあります。
弊社で架電やセールスの実務も担う場合、アサインするメンバーを選定します。
弊社でパートナー提携している各専門分野の即戦力メンバーでプロジェクトチームを結成してご支援いたします。
STEP④：実行
施策の準備が整いましたら、施策実行となります。
日ごとに成果を数値化してクライアント企業様と共有します。
STEP⑤：分析
1週間～半月が経過したタイミングで、簡単レポートを作成して共有します。
ここまで実行してきた施策の所感と傾向、見えてきた問題点を報告します。
STEP⑥：改善案のご提案
問題点の原因が特定できましたら、課題設定と改善策のご提案をさせていただきます。
クライアント企業様と共有して問題なければ、実行に移します。
セールスでよくある失敗が、実行している施策が部分最適になってしまい、全体最適ができていないというケースがあります。
インサイドセールスの商談アポイント獲得を例にすると、
- リード獲得施策がターゲティングとズレている
- 商談で課題解決の流れが作れていない
クライント企業様側で行っている施策部分に課題があると、受注に繋がりません。
弊社は「クライントのセールスを最適化する」ことがミッションですので、受注に繋がるご提案をさせていただきます。
代表の目木は、これまでデジタルマーケティングによるリード獲得施策から、架電、商談まで全ての実務経験があり、セールス全体を見て最適化していくことが得意です。
STEP⑦：効果検証
月ごとに分析を行い効果検証を行います。
問題点が発生した場合、下記の流れでPDCAを回します。
原因の特定→課題設定→改善策のご提案→改善策実行→効果検証
そして、初期に設定したKPIと乖離がないか確認します。
当初の目標数値に対して順調なのか？
もし、KPIと大幅な乖離がある場合、問題点を速やかに掘り下げて、原因特定と改善につなげることができます。
受注前のご相談で、自社で取り組んだ（or 他社に依頼した）セールスがうまくいかず、効果検証もできていないケースがあります。
効果検証ができていないと、どこに原因があり、何を改善すればいいのか分からないままとなってしまいます。
施策そのものに問題があると勘違いし、新たな施策に手を出してしまうケースは少なくありません。
効果検証では、掛けたコストに対して採算が取れているかどうかも確認します。
もし、採算が取れていない場合、今後の改善で採算が取れる見込みがあるかどうかを見極めます。
セールスコンサルティングの無料相談
最後までご覧いただきましてありがとうございます。
この記事を読んで、ぜひ自社のセールスのお手伝いをして欲しいとお感じになられましたら、下記の無料相談フォームからご連絡をお願いします。
セールスについてご相談をいただければ、貴社の課題と今後の進め方についてアドバイスさせていただきます。
無料相談だけでも価値ある時間となるように努めてまいります。