フュージョンバリューの『伴走型BtoB営業実装プログラム』を導入された朝日カルチャーセンター様の支援事例を紹介します。
※協業支援先である株式会社エンファクトリーの事例記事から抜粋しております。
- 新規事業の営業リソース不足を伴走型支援でサポート
- 自治体向け営業で受注数を「年3件→12件」へ拡大
- 営業実行から仕組み化・内製化まで
株式会社エンファクトリー様が朝日カルチャーセンターの三橋様（執行役員 事業担当 兼 事業本部長）と、徳田様（事業本部 事業部 課長）にお話を伺いました。
目木弊社からの補足質問にもお答えいただきました。
監修者
株式会社フュージョンバリュー 代表取締役
大手旅行会社に13年間、外資系生命保険会社に2年間勤務し、2018年に独立。2024年に「クライアントのセールスを最適化すること」をミッションとした株式会社フュージョンバリューを設立。
- フルコミッションの外資系生命保険会社2年（2015～2017年）
- テレアポで取り扱ってきた商材は100以上
- 法人向けインサイドセールス支援事業（2021年～現在）
朝日カルチャーセンター様の事業内容
朝日カルチャーセンター様は、50年以上にわたり培ってきた講座運営の実績とノウハウを活かし、語学・文化・教養・趣味など幅広い分野で学びの機会を提供されています。
近年はそのノウハウを活かし、新たな事業領域にも積極的に挑戦されています。
- 企業向け講演会・セミナーの企画運営
- 自治体向けプロジェクト支援
本事例では、新規事業として立ち上げた自治体向けプロジェクトの営業推進において、フュージョンバリューがご支援させていただきました。
支援前の課題（Before）
新規事業の立ち上げ段階において、朝日カルチャーセンター様は次のような課題を抱えていました。
- 自治体向け営業を担う社内リソースが不足
- 新規事業ゆえに営業ノウハウが社内に蓄積されていない
- 社員が本来業務と兼務しながら営業対応することによる心理的・時間的負担
三橋様
新しい事業を始めるにあたって「とにかくやらなければならない」という思いは強かったのですが、最大の壁は営業リソースの不足でした。
支援前に試していたこと／限界
支援前は、社内で営業活動を行っていました。
- 社員による電話営業や個別アプローチ
- 既存業務と兼務しながらの営業対応
徳田様
以前は「一人◯件、◯日までに」といった形で社内で手分けして営業していましたが、成果も安定せず、社員のストレスにもなっていたと思います。
新規事業であるがゆえに
- 営業に割ける人材
- 再現性のある営業手法
の両方が不足し、社内だけで進めることに限界を感じていらっしゃいました。
フュージョンバリューを選んだ理由
支援のきっかけは、外部人材活用サービス「プロクル」を提供する株式会社エンファクトリー様からのご紹介でした。
三橋様
正直に言うと、最初はそこまで大きな期待はしていませんでした（笑）。
ただ、新規事業ではある程度リスクを取る必要があるとも考えていました。
最終的な決め手となったのは、以下4点でした。
- アドバイスだけでなく現場で動く支援体制
- 自治体営業という特殊領域への知見と対応力
- 伴走型での営業設計・実行支援
- 将来的な内製化まで見据えた支援スタンス
実施した支援内容（What / How）
朝日カルチャーセンター様に実施した支援は以下です。
- 自治体向け営業戦略・アプローチ設計
- 架電・アポイント獲得など営業実行
- 商談内容のブラッシュアップ（商談同席含む）
- 活動履歴・顧客情報の整理と可視化
- 将来的な内製化を見据えたプロセス設計
「戦略設計だけ」や「実行だけ」ではなく、「設計×実行×改善×仕組み化」を同時に進める点が特徴です。
商談される朝日カルチャーセンター様と弊社の架電チームが密な連携を取りながら伴走してまいりました。
目木時には、私自身が商談に同席させていただきながら、商談構成のブラッシュアップをしてまいりました。
支援後の成果（After）
成果サマリー（Before / After）
| 項目 | 支援前 | 支援後 |
|---|---|---|
| 自治体案件受注数 | 年3件 | 年12件 |
| 営業体制 | 社内兼務 | 外部プロと協働 |
| 営業プロセス | 属人的 | 再現可能な仕組み化 |
徳田様
今回プロの方にお願いすることで、社内での電話営業による心理的負担から解放されたのは大きかったです。
三橋様
パッケージ化された支援ではなく、手探りで一緒に事業を創っていく姿勢が、私たちの状況にフィットしたと感じています。
当初3ヶ月の予定が1年半という長期的な関係に繋がりました。
報告やレポートも非常に丁寧で、「ここまでやってくれるのか」と驚きの連続でした。
成果につながった要因
成果を生んだ要因は、主に次の3点です。
① 営業実行まで担う伴走型支援
戦略立案に留まらず、フュージョンバリュー自身が現場に入り、実行と改善を繰り返したこと。
② プロセスを残す営業設計
商談履歴・顧客反応・提案内容をすべて可視化し、再現可能な営業フローとして蓄積（顧客情報を整理し社内資産として残すこと）。
③ 内製化を見据えた支援視点
短期成果だけでなく、将来自社で回せる状態をゴールに設定した支援。
フュージョンバリューの支援で得られたこと
三橋様
定量的には自治体の案件が2024年には「3件」、2025年には「12件」、実際に受注となり、非常に大きな一歩となりました。
今でも、過去に繋がった自治体さんから定期的にご相談をいただける関係性を作ることができ、この事業における仮説検証としては良い成果を得られたと感じています。
定性的には、これまで選択肢になかった「外部の方との協働」という点でコミュニケーションの方法や、社内への認知（効率・効果が良い）という知見や感覚が得られたことが収穫ですね。
徳田様
最も驚いたのはナレッジが「ここまで残るのか」という点です。
大学ノート4冊分にもなる詳細な情報は、今後社内で営業を行う際の大きな資産になります。
また、架電されている方と直接お会いすることはありませんでしたが、非常に丁寧な連携だったのでまさに「同じチームで一緒に働いているような感覚」で、営業経験のない私にとっては特に心強かったです。
困った際の相談や商談への同席など、プラスアルファのフォローも多々あり、とても勉強になりました。
- 社員の心理的負担からの解放
- 外部プロと協働することで得られた新しい視点
- 将来に引き継げる営業ノウハウとデータ
目木成果を残すことはもちろん、成果に繋がる仕組み化を意識して支援させていただきました。
- 営業を“個人の頑張り”に頼らない仕組み作り
- 外部プロと並走することで得られる安心感
- 将来に引き継げる営業ノウハウ・データ
これは、弊社が掲げる「クライアントのセールスを最適化すること」をミッションとしているからです。
支援がなかった場合に想定されるリスク
もし、弊社の支援がなく、自社で営業を続けていた場合、次のような状況に陥っていたかもしれません。
- 営業活動の属人化
- 新規事業立ち上げの大幅な遅れ
- 社員負担増による組織疲弊
弊社は、こうしたリスクを回避するため、短期の成果と中長期の運用を両立させた支援を提供しています。
目木朝日カルチャーセンター様が提供する講座事業に価値があるからこそ、講座を必要とする自治体にきちんとお届けしなければならないという思いでした。
フュージョンバリューの支援がおすすめの企業
目木どんな企業様に弊社の支援をおすすめしたいですか？
三橋様
建てた目標（ゴール）に向って、丸投げして勝手に進んでもらうのではなく、要望や進んでいる方向を逐次確認をしながら、伴走を希望する企業におすすめします。
- 新規事業を立ち上げたが、営業人材が不足している企業
- 営業戦略だけでなく、実行まで任せたい企業
- 将来的な内製化を見据え、プロセスを残したい企業
朝日カルチャーセンター様の今後の展望
目木最後に今後の展望について教えてください。
三橋様
社内向けの講演会や顧客（潜在顧客も含め）向けの講演会等のイベントを行っている企業さんに講師選定から実際の講演（イベント）運営、フィードバックまでの受託を増やしていきたいと思っています。
- 新規事業を立ち上げたが、営業に割ける人材がいない
- 社内で営業を回しているが、成果が安定しない・属人化している
- 営業代行を検討したが、ノウハウが社内に残らない点に不安がある
- 将来的には内製化したいが、最初の立ち上げを任せられるパートナーがいない
フュージョンバリューは、こうした企業に対し、 「成果を出す営業」と「将来に残る仕組み」を同時に提供する伴走型支援を行っています。
- 新規事業の営業立ち上げに悩んでいる
- 営業代行ではなく、成果と仕組みを両立した支援を探している
- 自社に合った営業の形を一緒につくりたい
フュージョンバリューは、営業戦略だけでなく現場実行まで伴走します。
まずはお気軽にご相談ください。